czwartek, 13 lipca 2017

"Czy mogę być winna grosika?" - na co tak naprawdę dajemy się nabrać?

Ile razy, stojąc przy kasie z długą listą zakupów poddano Twoje nerwy wzmagającej się irytacji, słysząc to jakże słynne, a zarazem błahe pytanie? Wrodzona grzeczność i wyczucie chwili nie pozwala nam na odmowę. Przecież Pani sprzedawczyni nie była na tyle stanowcza, by powiedzieć: "Będę dziś winna grosika" tylko grzecznie zapytała: "Czy mogę...?" Ale to nie o to tutaj chodzi. Te grosiki to czysty, psychologiczny biznes. Dlaczego?




99gr - i ani grosika więcej!

A teraz pomyśl: mijasz witryny sklepowe, przeglądasz produkty, porównujesz skrupulatnie ich wartości odżywcze, badasz daty ważności i... analizujesz ceny. Wydawało Ci się, że mleko w Dino kosztuje 1,99zł, a Biedronka oferuje cenę 2,09zł za opakowanie. Masło w Netto to koszt 4,99zł, a w Lewiatanie przypuszczalnie 4,69zł. Zauważyłeś pewną zależność? - Zawsze pozostaje grosik do pełnej, okrąglejszej kwoty. Ten sam grosik, który zapewne i tak zaraz przyjdzie nam zostawić w kasie. 


Zastanawiałeś się kiedykolwiek, dlaczego tak się dzieje? Dlaczego te rzeczy nie mogą kosztować 2, 3, czy 5 złotych? No właśnie nie mogą. Te grosiki generują bowiem wyniki sprzedażowe. 


Francuscy badacze przeprowadzili pewien dwumiesięczny eksperyment ze współpracą z brytyjską pizzerią. Przez 2 tygodnie ustalono regularną cenę jednej z pizz na wartość 8 euro. Następnie na kolejne 2 tygodnie - obniżono stawkę do 7,99 euro. Niewiele? Być może, ale wyniki założonej przez naukowców hipotezy były co najmniej zaskakujące. Jak się okazało, sprzedaż produktów wzrosła o 15%! Przypadek? Otóż nie, gdyż później ponownie przywrócono regularną wartość pizzy. Sprzedaż wówczas ponownie spadła. I odwrotnie.


Manipulacje cenowe od dwóch stron


Dlaczego to na nas działa? Wyżej opisany przykład badania nie sprawił naukowcom większych problemów. Byli zgodni, co do postawionych wniosków, lecz zapytani o sposób działania manipulacji - ich zdania zaczynają się różnić. Mają kilka hipotez.


Jedna z nich zakłada, że "jest to kwestia rzędów wielkości, jakimi operujemy w mózgu." 
Przykładowo: Cena 49,99 i cena okrągłych 50zł. Nasz mózg odbiera je zupełnie inaczej, mimo, że różnią się dosłownie groszem. Chodzi o skojarzenia i pewien schemat myślowy. 49,99 to czterdzieści złoty i parę złotych, ale 50 to już 50, czyli pół stówki, która automatycznie plasuje się w kategorii "pięćdziesiąt złoty + przysłowiowy VAT".


Druga teoria zakłada, że chodzi o mechaniczne powiązanie tego typu końcówek  z wyprzedażami, obniżkami, rabatami, promocjami i innymi okazjami.
Przykładowo: Cena 34.99 za dmuchany materac kojarzy nam się z tzw. "szansą jedną na milion", która według naszego mózgu mogłaby się więcej nie przydarzyć. Dlatego też, widząc taką cenę nastawiamy się bardziej na masowe kupowanie, w myśl zasady "jak nie teraz to kiedy?"



A na koniec - ciekawostka. 

Według branżowej legendy amerykańskich domów towarowych z XIX wieku, "ucięte ceny" pochodzą od nieuczciwości kasjerów, którzy część pieniędzy z przeprowadzonych transakcji zabierali do swoich kieszeni. Stąd wymyślono patent niedokończonych stawek - 97, 98, czy 99 centów przez co sprzedawca każdorazowo był zmuszony wydać kupcom resztę. Zakup został zatem zarejestrowany, a dźwięk otwieranej kasy służył właścicielowi jako dowód uczciwego i przede wszystkim - pełnego zarobku. 





Sztuka sprzedaży to jednak czysta psychologia, a prezencja sprzedaży - czysty biznes. 
A Wy ile razy już daliście się złapać na takie "okazyjne ceny?" Czy myślicie, że hipotezy badaczy faktycznie coś w sobie mają? A może znacie inne techniki cenowej manipulacji albo znacie ich pochodzenie? :)

26 komentarzy:

  1. wpis całkiem dobry aczkolwiek wcale nie jest na temat - dalej nie dowiedzieliśmy się ILE na grosiku zarabiają sklepy , zbyt ogólny post i mylny nagłówek, manipulacja udana
    :)

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Nie jestem tutaj w stanie podać konkretnych liczb dla konkretnych sklepów - są to wartości procentowe, jak w przypadku pizzerii, których wartość sprzedażowa wzrosła o 15%. Ale dziękuję mimo wszystko za komentarz, pozdrawiam ;)

      Usuń
  2. Dodatkowo, gdybyśmy my, kupujący nie mieli gorsika, bo by nam zabrakło, to nie kupilibyśmy, bo przecież cena jest 1,99 a nie 1,98. Dlatego jak zawsze odpowiadam miło, że nie może być pani winna grosika bo to mój gorsik, a cena jest ustalona i takąż to kwotę chcę zapłacić jaka widnieje na metce.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Taktycznie podejście :) A co na to Pani sprzedawczyni? Czy jest w stanie jednak "wyczarować" tego zaginionego grosika? :D

      Usuń
  3. To właśnie te niezaokraglone ceny powodują, że Pani kasjerka po jakimś czasie ma deficyt grosikow i stąd tytułowe pytanie.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Być może po części jest w tym jakieś ziarnko prawdy, ale im więcej niewydanych grosików, tym większe przychody uzyska sklep. A Pani kasjerka najczęściej tak naprawdę ma nasze grosiki tylko nie chce ich wydawać ;)

      Usuń
  4. Szczerze powiem, że mało mnie interesuje skąd go wyczaruje. Najczęściej jednak czaruje go z kasy przy której siedzi. Albo idzie do innej kasy sfochowana, że musiała wstać. No przykro mi, ale to moje pieniądze. I z lekka mnie to nie interesuje. :)

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. W sumie słusznie, w końcu jak to mawiają "grosik do grosika, a zbierze się miarka" i to wówczas my będziemy na tej miarce stratni :)

      Usuń
  5. Mnie ten grosik denerwuje. Czytałam kiedyś, że to właśnie te grosiki generują zyski i że inaczej odbieramy te ceny, być może to prawda, ale na mnie to działa jak płachta na byka. Ostatnio w jakimś sklepie widziałam półkę z produktami "okrągła cena" - był łosoś za 5 zł, jakiś ser za 10 ;) i to jest jasny przejrzysty komunikat, bez kręcenia :)

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Wydaje mi się, że Żabka najczęściej oferuje takie "okrągłe" ceny i to faktycznie nieraz ułatwia sprawę :)

      Usuń
  6. Jako, że w mojej pracy mam styczność z kasą w bardzo dużej firmie napiszę Ci na temat groszaków, które oczywiście " na półce
    " napedzają sprzedaż. Jako, że należę do osób, którym wisi i powiewa, żeby się prosić i jak nie mam grosza,czy dwóch do wydania (które notabene pojawiają się w kasie od klientów, którym chce się szukać - jest ich mało) to zaokrąglam do pelnej 5 groszówki. Klientom też non stop czegoś brakuje- raz złotówki, raz 34 groszy, a raz 3 grosikow. Czasem się zdarzają ludzie z tekstem "Niech Pani nie wydaje tego grosza" i tak uzupełniają się braki odpuszczone innym klientom. Pytanie o grosik wynika z tego, że jeżeli masz ich rzeczywiscie brak i ciągle komuś zaokrąglasz robi Ci się niezły minus w kasie za, który musisz zapłacić. I tak wygląda każdy dzień. Klient ma zwis na ten jeden grosz, a ty odpowiadasz swoją wypłatą. Ogólnie sprawy nie zrozumie nikt, kto nie miał styczności z kasą, gdzie obsluguje się przynajmniej kilka set osób dziennie, czasem i tysięcy (wypłaty i duże promocje). I wbrew pozorom odpowiadając na pytanie zawarte w tytule - firmy nie wzbogacają się na tym tak mocno jak się wydaje, przy obrotach jakie wykonują sklepy to pewnie nawet nie jest 1%.

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Serdecznie dziękuję za wnikliwy komentarz i możliwość rozpoznania problemu także z tej drugiej, kuchennej strony, a nie tylko czysto klienckiej. Wiadomo, że dla większości osób ten gorsik, dwa, czy nawet pięć to ignorowany problem. Faktycznie czasem po prostu nie chce nam się szukać, spieszymy się, nie chcemy robić "korku" w kasie wysypując swoje drobniaki, bo "co pomyślą inni". Fakt faktem - ta kwota jest problem zarówno dla klienta, jak, tak jak sam/-a wspominasz - sprzedawcy. I niewiele możemy z tym zrobić...

      Usuń
  7. Uwielbiam psychologie sprzedaży. Tylu ciekawych rzeczy można się naczytać. Poza tym, jak coś jest za 4,99 to zazwyczaj zauważamy głównie 4, pierwsza najważniejsza cyfra.

    OdpowiedzUsuń
  8. Dziwię się z jednej strony ludziom, którzy dają się nabierać na "niższą" cenę... przecież wiadomo, że grosz nie robi żadnej różnicy. A z drugiej strony dziwię się tym, którzy tak zapalczywie o tego swojego grosza walczą... a nie - im to raczej współczuję i cieszę się, że nie muszę mieć do czynienia z takimi ludźmi :(

    http://przystanek-klodzko.pl/

    OdpowiedzUsuń
  9. W moim osiedlowym sklepie nigdy sprzedawca nie byl winien mi grosika. Ale, gdy mi brakuje 1 gr do odliczonej kwoty, to machaja reka i mowia, ze wola dostac o grosz mniej, niz wydawac mi reszte z wyzszego nominalu ;-)

    OdpowiedzUsuń
  10. Jak dla mnie ten 1 grosik aż tak strasznej różnicy nie robi, bo jest też druga strona medalu, wtedy gdy, to my płacąc gotówką nie mamy 1 grosza lub 2 grosików. Mnie jeszcze się mie zdarzyło by sprzedawca odmówił wydania zakupów bez "całkowitej zapłaty".

    OdpowiedzUsuń
  11. Jak mnie te grosiki irytują. Czasami przy tym pytani/a często już stwierdzeniu odmawiam...

    OdpowiedzUsuń
  12. Ma to sens, ten grosik sprawia, że 7,99 to dla nas 7,00 a nie 8,00, czujemy się lżejsi o całe 0,99

    OdpowiedzUsuń
  13. Dlatego ja zawsze staram sie płacić kartą, wtedy nie ma problemu grosza ;) a mówiąc serio - tych sztuczek jest o wiele wiele wiecej - zapach świeżego chleba w sklepie, odpowiednia muzyka itp :)

    OdpowiedzUsuń
  14. Bardzo fajny post :D nawet nie wiedziałam, że tak to działa :o może dlatego, ze jestem jeszcze młoda i nie za bardzo doświadczona w niektórych sprawach :/ ale dzięki twojemu wpisowi jestem o grosik madrzejsza :D pozdrawiam i zapraszam ;)
    https://blogspecjalniedlaciebie.blogspot.com/?m=1

    OdpowiedzUsuń
  15. W sumie nie ma tu ani słowa o tym czy sklep na tym zarabia czy nie. Ja zawsze place kartą :D poza tym nauczyłam się ceny zaolraglac do 50, 60 czy 100 zł. Ale racja, ze ta metoda działa na zwiekszenie sprzedaży.

    OdpowiedzUsuń
  16. Ja też z reguły mówię, że nie, bo to mój grosik. A te X,99 jest właśnie tak skonstruowane, żeby klient zobaczył niższą cenę, a grosik oddał "gratis". I tak X klientów dziennie, tygodniowo, miesięcznie...

    OdpowiedzUsuń
  17. Dlatego zazwyczaj płacę kartą ;-)

    OdpowiedzUsuń
  18. Pracowałam długo w handlu i sama już nie daję się nabrać na podobne sztuczki. Jak liczę, ile zapłacę za zakupy, to zawsze sobie zaokrąglam :) Uważam, że sklep powinien być przygotowany z groszówkami, skoro stosuje te głupie końcówki. Jak sprzedawałam na kasie, to wydawałam dwa grosze lub nawet pięć, jeśli nie miałam groszy.
    Świetna ciekawostka, nie wiedziałam o tym. Lubię teksty poprzeplatane takimi newsami :)

    OdpowiedzUsuń
  19. Bardzo ciekawy wpis, przeczytałam go z przyjemnością, świetnie, że pojawiły się w nim ciekawostki i odniesienia do badań. :)

    OdpowiedzUsuń
  20. Stary patent, aż dziw, że nadal działa ;)

    OdpowiedzUsuń